Vendita

Il cliente al centro della strategia di vendita delle Utility

Come deve evolvere l’approccio delle Utility. 
Sfide commerciali e Leve strategiche

Hanno presto parte all'incontro:

Massimiliano Cocurullo
Massimiliano Cocurullo

Chief Sales Officer

Duferco Energia
Paolo Robutti
Paolo Robutti

Direttore commerciale retail

IREN Mercato
Enrico Morandi
Enrico Morandi

Direttore Commerciale

Gritti Energia
Marco Picardi
Marco Picardi

Director Gas&Power Residantial Market

Edison Energia
Saverio Bufi
Saverio Bufi

Direttore Commerciale

NoiEnergia

Ordine del giorno

 

1. Cambio di visione e approccio commerciale in vista della completa Liberalizzazione del Mercato

  • Quali differenti strategie applicative le Utility possono mettere in atto per gestire il passaggio da mercato tutelato a mercato libero?  
  • Educazione del cliente: quanto è importante “istruire” il cliente su come funzione il mercato libero rispetto a quello tutelato? Come “incuriosire” il cliente sul tema commodity rendendolo appealing? 
  • Customer centricity – quali le strategie per passare dalle parole a un processo/metodo implementabile? 
    • Conoscenza di che cosa vogliono i clienti? Come acquisire le informazioni utili? 
    • Approccio emozionale alla vendita: a che punto sono le Utility? o Vendere commodity o vendere/facilitare la vendita di nuovi servizi? (auto, bici, moto elettriche, risparmio ed efficientamento energetico, altro…..) 

 
2. Strategie di Customer Acquisition e di Customer Retention

  •  Acquisition 
    • Quali investimenti le Utility stanno portando avanti per l’acquisizione di nuovi clienti alla luce dell’attuale “stallo” normativo e regolatorio? 
    • Quali sono le tecnologie che possono migliorare il processo di acquisizione di clienti prospect? 
  • Retention
    • Quali i nuovi modi e le strategie per evitare l’abbandono? 
    • Quali tecnologie a supporto della retention? Quali processi digitalizzare per renderli più fruibili ai clienti? Es. Customer Care tramite App o Chatbot 

 
3. Come innovare l’approccio al cliente? Integrazione, sinergia e valutazione della strategia di vendita tramite rete di agenti, vendita teleselling, porta a porta, punti fisici e canali digitali 

  • Il ruolo delle agenzie nel futuro del Settore: opportunità, pericoli e possibili alternative per il futuro  
  • Ruolo dei punti fisici: meno service oriented e più sales oriented? 
    • Come strutturare in tal senso la gestione del cliente nei punti vendita 
  • Come rinnovare l’approccio con il cliente abbandonando il solito teleselling e porta-a-porta? 
  • Commercializzione on-line: quali le difficoltà attuali, quali gli strumenti a disposizione e quali le potenzialità future? 

 
4. Quali le leve innovative per la forza di vendita

  • La bolletta: come deve essere e che cosa deve contenere? 
  • I sistemi di pagamento
    • Altro…….
    • Quale peso ha sull’attività commerciale l’attività del marketing lato comunicazione e lato pricing? Come ottimizzare e coordinare le strategie di marketing e vendita? 

5.    Quali gli strumenti per digitalizzare e innovare il processo di vendita

  • Quali sono le tecnologie da implementare per digitalizzare e dematerializzare il processo di vendita?
  • Quali tool fornire ai venditori per gestire al meglio e velocemente i clienti? 
  • Il CRM integrato a supporto la forza vendita 
    • Il ruolo del mobile
  • Strumenti di interazione con le agenzie 

6.    Benchmark con altri settori

  • Con quali settori
  • Su quali temi  

 
      
Obiettivi 

 

Chiudere l’incontro avendo identificato  

  • 4 temi di rilievo (condivisi da tutti i partecipanti al tavolo) che il 28 novembre a Utility Day  potranno essere oggetto di un momento di confronto 
    • “allargato” (con altre funzioni aziendali: Marketing? Operations? IT? Altro?) e/o 
    • di Banchmark (con altri settori: Banche? Assicurazioni? Telco? Pay TV? Retailer? Altro?) 
  • taglio/formato che potrebbe dare valore aggiunto in occasione della Sessione Invitation Only  
  • Una “rosa” di tecnologie riconosciute come abilitanti per la digitalizzaizone del processo di vendita
    • Quali fornitori di soluzioni tecnologiche sarebbe utile/interessante avere al tavolo?
  • (1 vision comune sui nuovi scenari che si stanno delinenado con l’Energy Transition)  

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