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The New Energy Market Roadmap

Giuseppe Stigliano, CEO di Wunderman Thompson Italy ha intervistato Massimo Bello, CEO di WEKIWI e Presidente di AIGET

Lunedì 6 luglio Giuseppe Stigliano, CEO di Wunderman Thompson Italy ha intervistaro per UTILITY DAY 2020 e UtilitEnergy Massimo Bello, CEO di WEKIWI e Presidente di AIGET

Quali sono le Lessons Learned di Massimo Bello dalla “tempesta perfetta” COVID19?

Rischi a cui il Settore è esposto

  • Liquidità e insolvenza

Sono i 2 tasselli rilevanti di cui non abbiamo ancora misura effettiva. Ora siamo in una fase intelocutoria: l’effetto delle insolvenze è diluito nel tempo e rappresenta una sfida importante per un settore come il nostro che crea liquidità. Con quello che le Società di Vendita incassano devono essere remunerati i soggetti a monte. Questo porta timori nell’intera filiera sulla coda lunga della recessione.

Opportunità evidenziate

  • La digitalizzazione è stata una grande risorsa

Allo stesso tempo la digitalizzazione estrema porta tanta confusione; il prossimo step sarà quello di trovare un modo per creare ordine.

Cose da evitare ed errori da non ripetere per ridurre l’esposizione al richio da “tempeste perfette” come questa

  • Non bisogna acquisire clienti a tutti i costi, perché oltre a una certa soglia si mina la solidità del business e ci si trova sovrasposti. Possiamo e dobbiamo tutelarci nella scelta dei clienti! L’aspetto positivo  dell’essere in concorrenza e il vantaggio di essere un operatore privato stanno:

  • nel potersi scegliere i clienti (grandi e piccoli – segmenti)
  • nel modo che scegliamo di vendere

 

  • L’approccio generalista farà fatica a portare risultati
    • Di tecnologie, soluzioni e servizi ce ne sono molti (auto elettrica,  smart meter e servizi a valore aggiunto che ne possono scaturire, efficienza energetica, rinnovabili) e non tutti avranno successo.
    • I clienti sono tanti e con carattristiche proprie: servire tutti i clienti con tutte le soluzioni non è la strada giusta.
      • Le aziene devono sviluppare quello che i loro clienti vogliono e nel far questo devono fare scelte coerenti

La scelta di Wekiwi

La società ha preso una di queste strade: essere on-line e low-cost, quando nessuno nel mondo Energy aveva preso questa direzione.

Wekiwi persegue questa scelta facendo efficienza su tutto: siamo in pochi e abbiamo un ufficio piccolo. Di tutti i servizi che stanno nascendo, ne abbiamo scelti un paio che sono corollari alla nostra strategia, nell’ottica della semplificazione:

  • costruzione di un eco-sistema per semplificare la vita al cliente
  • aiuto fornito al cliente per ridurre i suoi costi di energia

Wekiwi ha scelto di non usare il canale telefonico outbound considerato troppo rischioso. Questo non vuol dire che sia un canale da abbandonare, ma semplicemente è da usare meglio. Per chi riesce a farlo bene resta un’opportunità. Si è privilegiata una comunicazione con il cliente via e-mail, social, web, perché lascia traccia e dà al rapporto con il cliente  qualcosa di più duraturo.

Il pre-requisito è che si debba saper scrivere e relazionarsi in questa forma con gli altri, e questo lascia ancora aperta la questione se in questo contesto ci possa essere spazio all’automazione (chatbot, ecc). Attualmente è stata sviluppata un’unica applicazione per una tipologia di risposta alle e-mail, anche per integrare una multicanalità.

Infine, in relazione ai social, non si sta lavorando in questa direzione sul versante pubblicitario e acquisizione lead: la comunicazione sui social richiede un certo engagment tra clienti e aziende e non è semplice identificare un appeal di interazione con i propri fornitori di energia.

Le sfide della Roadmap

Le Società di Vendita devono imparare a:

  • fare strategie commerciali e di marketing più solide per differenziarsi, dotandosi di competenze tipiche di altri settori: segmentazione e politiche di pricing
  • sensibilizzare ed educare il cliente ad acquistare su contratti spot e non con contratti di approvvigionamento forward
  • non fare contratti a prezzo fisso

Il Settore Gas & Power deve:

  • sfruttare le risorse messe a disposizione e creare condizioni che portino vantaggio alle imprese italiane, valore al nostro paese e vantaggi ai cittadini italiani

Noi paghiamo ancora in bolletta incentivazione a impianti fotovoltaici; il risultato di questo è stato un flusso monetario indirizzato non alla creazione di un’industria nazionale di fotovoltaico, ma all’acquisto di pannelli dalla Cina e il vantaggio è arrivato ai fondi di investimento

Dobbiamo imparare a sfruttare le opportunità, e in questa situazione non è stato fatto

Il Paese Italia deve:

  • sviluppare un maggiore senso civico

Stiamo affrontando e affronteremo un periodo difficile e potremo uscire da questa crisi dandoci una mano e remando nella stessa direzione.

Partecipa ad Utility Day 2020 per condividere con i colleghi del settore le sfide e le opportunità per affrontare il New Normal!